Beberapa waktu lalu saya mendapatkan pelatihan tentang bagaimana melakukan consultative selling. Bagaimana kita menjual tanpa harus perang harga. Sangat menarik apalagi di jaman sekarang, perang harga adalah sesuatu yang cukup merepotkan salesperson. Saat ini kita dibanjiri produk dari China yang memang sangat murah. Nah poin yang menarik adalah konsep tentang bagaimana kita bisa menjual nilai atau value barang atau jasa yang kita jual.

Value dari jasa layanan sing air
  • Twitter
  • Pinterest
value dari layanan Singapore Airline

Apakah value itu?

Awalnya cukup sulit bagi saya memahami konsep dari value ini. Saat itu saya diberi contoh value dari iPhone. Jika kita bandingkan dengan smartphone lain dengan harga yang sama maka kita bisa mendapatkan smartphone dengan spesifikasi yang lebih hebat. Tetapi yang terjadi orang sampai rela mengantri demi mendapatkan seri iPhone terbaru. Bagi sebagian orang tentu hal ini tidak masuk akal. Tapi tentunya orang yang rela antre tersebut punya alasan yang kuat. Pasti ada sesuatu yang lebih berharga daripada uang dan waktu sehingga beberapa orang rela mengorbankan itu untuk mendapatkan produk tertentu.

Saya pernah menggunakan iPhone sebagai ponsel saya. Dan saya memang ponsel ini mempunyai nilai atau value yang lebih dibandingkan dengan ponsel lain dengan harga yang sama. Nilai lebihnya di bidang layar, kemudahan menggunakan dan lain-lain.

Es Krim di atas pesawat

Kemudian saya diberikan contoh lain yaitu Singapore Airlines. Dan contoh ini tidak banyak membantu saya dalam memahami apa itu value, karena saya belum pernah naik Singapore Airlines. Sampai akhirnya bulan lalu saya berkesempatan untuk naik Singapore Airlines. Dan ya, memang layanan di Singapore Airlines punya nilai yang berbeda. Salah satunya adalah mereka menyajikan es krim di pesawat. Oke, ini mungkin sepele bagi sebagian orang. Tapi bagi saya bahkan saya tidak pernah terpikirkan untuk menikmati es krim di atas pesawat. Dan ternyata ini merupakan pengalaman yang menyenangkan.

Boleh jadi harga tiket Singapore Airlines lebih mahal dibandingkan maskapai lain. Tetapi semua itu jadi pantas ketika saya mendapatkan layanan yang bagus. Boleh jadi saya rugi secara uang, tetapi saya mendapatkan sesuatu yang tidak bisa dinilai dengan uang. Dan itulah apa yang disebut dengan value atau nilai.

Mengenal barang atau jasanya dulu baru memahami value

Cara termudah untuk memahami value menurut saya adalah dengan mempelajari barang atau jasa dengan value yang tinggi. Kita bisa menduplikasi pengalaman yang ditawarkan oleh produk dengan value tinggi tersebut pada produk kita.

Saya setuju dengan sebuah kutipan yang mengatakan bahwa “You can not sell something you can not tell”. Saya mengamini bahwa kita tidak bisa menjual sesuatu yang tidak kita kenal. Kita harus kenal luar dan dalam. Kita tidak hanya wajib mengetahui barang apa yang kita jual, tetapi juga harus tahu apa yang membuat barang atau jasa kita berbeda. Ini disebut dengan unique selling point (USP). Nah setelah mengetahui USP lantas kita juga harus tahu bagaimana USP ini menjawab permasalahan yang dihadapi oleh calon pelanggan. Dengan menggabungkan dua hal ini kita bisa menceritakan nilai atau value dari barang atau jasa yang sedang kita jual.

Salam!